どの飲食店にも「うちの自慢のメニューはこれ！」という一押しのメニューはあるでしょう。飲食店にとって、メニューはお店の顔であり、繁盛店への第一歩となる重要なポイントです。しかし、そのメニューが必ずしも、集客効率・来店客の満足度・店舗の利益につながっているとは限りません。繁盛メニューとは、単純に商品として売上につながるだけではなく、店の顔となり、自然に営業までしてくれる強力なツールとなるのです。

 

今回は、飲食店における繁盛メニューの作り方から売上分析法まで詳しく解説いてまいります。コロナ禍で売り上げが落ち込み、お店のメニューをリニューアルしたいとお考えの飲食店経営者もぜひ参考にしていただけたら幸いです。

飲食店における繁盛メニューへの考え方

飲食店のメニューは、集客や売上だけでなく、実は原価率やスタッフの接客レベルなど、お店の管理やお店の儲けにも直接的に影響を与えるものです。飲食店における繁盛メニューへの考え方を確認しておきましょう。

 

・減価原価はどのくらいの比率？

飲食店を経営する上で重要な数値に｢原価率｣があります。飲食店の原価とは食材費のことで、売上高に占める原価の割合を原価率といいます。飲食店では一般的に原価率は30％が目安だと言われます。利益を出すために原価を抑えることは重要ですが、一律に「30％」にこだわると、必要以上に食材のグレードダウンになったり、商品としての価値が低くなり、客離れにつながってしまうので注意が必要です。

 

繁盛メニューを作るためには50％以上の原価をかけることをおすすめします。飲食店にはさまざまなメニューがあり、原価率にもバラツキがあります。従って原価率は、ドリンクもフードもあわせた全体として捉えていきながら、それぞれの価格設定を行うと良いでしょう。

利益のためのメニューは、 原価率の低い商品が望ましいです。原価率の高い商品、低い商品を戦略的に組み合わせることが利益をしっかりと確保するポイントと言えそうです。もちろん、原価率が安く利幅が大きくなるメニューが理想ですが、「繁盛メニュー」に限っては、通常メニューより原価をかける決意も必要となってくるでしょう。

 

・開発までのプロセス

メニュー開発は、調理法はもちろん、その「構成」が最重要なポイントになります。単純にメニューを作っても他店と差別化がしにくくなりますので、繁盛メニュー(人気メニュー・看板メニュー)を作る際には下記の項目を意識してみてください。

 

①人に話したくなる話題性があるか

②メニューがお店のコンセプトに合っているか

③期間限定や〇〇食限定も売れるメニュー

④メニューのネーミングはインパクトがあって覚えやすいものを

⑤コストの計算も忘れずに行う

⑥顧客のニーズに応えているか

⑦スピーディに提供できるか

 

また、メニュー表の記載は、人気のメニューにしたい商品の掲載位置を「左上」にすることをおすすめします。これは、人間は左から右に、上から下に、目で物を見る習慣があるからです。また、一番見せたいものは上部に置くことで、見る人の意識に最初に確実に入るように仕向けます。

 

繁盛メニューの効力とポイントについて

それでは、繁盛メニューがもたらす効果やポイントについてご紹介いたします。

 

・繁盛店には欠かせない繁盛メニュー

お客様が「あのお店の〇〇を食べに行こう」と、来店の一番の目的がお店の看板メニューにあるのなら、立地が多少悪くても、周りにライバル店がたくさんあっても、何も恐れることはありません。大切なことは他店との「差別化」です。お店のウリを活かした繁盛メニューを持つことで確実なファンがつき、リピーターとして足繁く通ってくれることでしょう。

・新規顧客の獲得

繁盛メニューを筆頭に掲げてお店のホームページやグルメサイトに掲載することで、店舗のコンセプトや売りを明確に伝えることができます。また、現代ではSNS等の口コミで話題になって、繁盛メニューが繁盛を生み出してくれる相乗効果も期待できます。それを見込んで、繁盛メニュー写真を拡散してもらえるような盛り付けも意識していきましょう。

・ネーミングも個性を出すチャンス

お店側の思いや狙いやこだわりを、ネーミングやメニュー表に込めるだけでも特別感を出しやすくなります。特に、繁盛メニューをネット上に掲載する時は、興味をそそるネーミングや美味しそうな写真の見せ方が重要です。こだわりや、おすすめのポイントなどのコメントも丁寧に載せ、デザインもお店の雰囲気にあったものにし、統一感を出して、当店の一押しであることをお客様に伝えましょう。

 

また、これは店内のメニュー表の記載で使われている手法ですが、逆に繁盛メニューの写真をあえて載せないという店舗もたまに見かけます。ひたすらに文字のみの説明を羅列しお客様の興味を誘ったり、イラストで想像させるなど、どんな料理か気になったお客様がスタッフに声をかけ、注文に繋げるという手法です。
 

このように自店にあったやり方を模索し、お店にとっても、お客様にとっても、メリットのある繁盛メニューを作り上げていきましょう。

・お客様が「年に一度に行く店」の候補となる

お客様が常連客となってくれることは理想ですが、たまに来てくれるお客様も意識していきましょう。「たまにあの味がたべたくなる」「何かイベントがあるときはあのお店を利用しよう」「あの繁盛メニューは今はどうなっている？」など、お客様が忘れないお店、どこかで気になるお店という存在は貴重です。その記憶に残るような、繁盛メニューを定着させられるかが大切です。

 

繁盛メニューのパターン

飲食店の繁盛メニューを分析してみると、大きく分けて下記のようなパターンの傾向があるようです。

・インパクトのある見た目（一般サイズ×1.7倍）

見た目のインパクトが強いメニューは、お店の看板となる繁盛メニューとして典型的に良く使われています。「デカ盛り」「お客様の目の前で調理(パフォーマンス)」「映えまくる盛り付け」など、目にものを言わせる要素は相手を選びません。もちろん、飲食店なので美味しいことが重要ですが、それ以前に強烈なインパクトを与えられるメニューは非常にわかりやすく、お店のウリになるでしょう。

 

・ありそうでなかった組み合わせ

今までに「ありそうでなかった組み合わせ」とは、それぞれ個別にはよく口にするけど、いっしょに食べるとなると、ちょっと抵抗がある、変わった組み合わせのことを指します。例えば、「桃×モッツァレラ」「バニラアイス×ブラックパッパー」「ベーコン×メープルシロップ」など、一見、「大丈夫？」と思わせるような組み合わせですが、一緒に食べると意外においしい！というメニューになります。「驚くような組み合わせ×美味しい！」は口コミで拡散されやすくなります。まだまだ世の中に埋もれている組み合わせも多いのではないでしょうか。

 

・シズル感で売る

シズル感とは、目にした瞬間に食欲や購買意欲をビビッと刺激する、お客様に目で見て美味しさが伝わる感じ、五感を刺激するような感覚のことを言います。そして人は、料理から感じることのできる「温度」「音」「香り」「色」に食欲本能を刺激されます。ここで言う「シズル感」とは、見た目だけでなく、お肉の焼ける音や料理から立ち上る湯気、ソースのとろみ具合、新鮮な野菜の水滴など、食欲をかき立てられる要素全てを指しています。これらをお客様に感じてもらえるような提供方法をぜひ考えてみてください。

 

・切り方や調理法の工夫でのインパクトを出す

食材の切り方や調理法を変えるだけでもお皿にのせたときの印象が変わります。切り方や見せ方の角度などは、直接的に味には関係しませんが、「料理はまず目で食べる」とも言われるほど、見た目が重要です。調理法も、「かため、やわらかめ」「レア、ミディアム」「油多め、少なめ」など、お客様の好みに合わせた調理法を工夫することで「特別感」の提供と演出にもつながります。忙しい飲食店にとって、本来すぐに出したい料理でも、ひと手間を加えることがお客様の心を掴むきっかけにつながると言えるでしょう。

 

・食べ方を提案する

お客様へ食べ方の提案をするお店は意外と多くあります。「食べ方の極意●箇条」などの張り紙を掲げているお店もありますよね。最初の食べ方、途中の味変、締めの仕上げなど、決して必ずこう食べなければいけないというルールはありませんが、お客様自身に食べ方の選択肢を提供することで、食べること自体に、さらなる楽しみを見出すことができるでしょう。

 

・お客様の好みに合わせてカスタマイズ

お客様が自分の好みに合わせて、食材を自由にカスタマイズできるのも、繁盛店のひとつのパターンです。アイスクリームのトッピングやステーキの量り売りなど、お客様自身が自らカスタマイズできるのは、自分の好みを自分で決めて食べることができるので満足度も上がりやすい手法と言えるかもしれません。

 

繁盛メニュー開発に必要な分析

繁盛メニューの開発には分析が不可欠です。戦略を明確に繁盛メニューを作り上げていきましょう。

 

・原価率を管理する

利益を出すためには、原価率の管理はかかせません。原価計算をしないで、どんぶり勘定で営業している飲食店経営者は意外と多いのではないでしょうか？

いくらで売れば、どのくらい利益があがるのかが明確に見えていないということは、それに費やした労力と時間を軽視していることと同じです。

原価管理は利益を出すためには非常に大切ですので、しっかり分析を行うことが重要です。

 

・価格設定

繁盛メニューの目的によって価格は大きく変わります。例えば、口コミを誘発し集客につなげる目的であれば、原価割れをしてでもサプライズを追求するべきです。ただし、他のメニューと一緒に注文されるようにトータルでのフードコストを予算内に収める計算が必要です。

逆に利益を出すことが目的の看板メニューであれば、高めの価格設定でもよいと言えます。いずれにしても店舗の大きな戦略なので熟考しましょう。売れば売れる程、赤字になるということにならないように注意が必要です。

 

・自己(店舗)分析

他店には無い、自店舗のウリを見つけることが、強い繁盛メニューをつくります。人で例えると長所になる部分といえるでしょう。そこで、自店のウリになる要素を分析することで、他店と差別化を図ることのできる項目を洗い出し、そこを強化してさらに育てて強くしていきましょう。

 

①鮮度（朝引き鳥、産地直送、など）

②健康（無添加、契約農場、など）

③量（メガ盛り、お代わり自由、など）

④立地（駅近、都心、など）

⑤価格（激安、高原価率、など）

⑥技術（資格を持ったバーテンダー又は料理人、など）

⑦専門（ワインの品揃え、ひとつの素材に特化、など）

⑧空間（高級な装飾、おしゃれな内装、など）

 

・繁盛メニューの売上構成率は15％を目標にする

看板商品の売上構成はドリンクを含めた構成で、一品で15%を目標にすると良いでしょう。

例えば、売上1日10万円のお店の場合で¥15,000円（10万円×15%）になります。

この看板商品の価格が一品¥750とすれば、20個となります。（15000円÷750円）

多くのお店の看板商品の構成率は5～6％ほどです。売上が落ちてきたと思ったときは、直近1年間の商品別の売上構成比（月ごと）を調べてください。その多くは看板商品の出数が落ちているケースが大半です。

看板メニューの出数が増えれば増えるほど、お店全体の売上が上昇していくのは飲食店すべてで共通する原理原則ですので、売上構成率15％を目指しましょう。

 

・ABC分析でメニュー構成を見直す

一生懸命開発したメニューも全てが同じように売れてくれるわけではありません。当たり前のことですが、「売れる商品」と「売れない商品」が出てきます。メニュー構成を改善するために「ABC分析」を行いましょう。ABC分析とは、その名のとおり、お店の商品をA、B、Cで評価して、どの商品が売れているのかを分析する方法です。メニュー構成の入れ替えや、原価の見直し、仕込みにかける時間の優先順位などを付けたりするのに役立ちます。これは事項のPOSレジを活用することで、効率よく分析を行うことができます。

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売上分析ならPOSレジを利用しよう

店舗の管理を有効かつ効率的にするシステムとして、「POSシステム」があります。多くの店舗で導入されているPOSレジを使用したデータ分析を有効に活用することで、集客やマーケティング戦略を立てる上でとても心強い武器となります。主に「売り上げ情報の管理」「在庫状況の管理」「従業員の勤怠管理」「売り上げ分析」が可能です。

 

・売上分析ができるPOSレジの種類

POSレジには、大きく分けると「タブレット型POSレジ」「据え置き型POSレジ」「PC型POSレジ」の3種類があります。現在では、インターネット接続を活用することで、タブレットやスマートフォンをPOSレジとして使うことが可能な「クラウド型POSレジ」が人気です。さらに飲食店では、ボタンを選択すれば注文を受けられるハンディ端末と連携しているタイプが広く導入されています。ハンディ端末を使えるメーカーは多く、ブレインレジ・ユビレジ・スマレジ・USENレジFOODなどで利用可能です。

・POSレジを利用した売上分析方法

POSレジで商品の販売データを管理して得られるPOSデータは、実際の売り上げや顧客数のデータであるため、店舗のリアルな状況が反映されます。

また、得られたデータを分析することで、具体的には下記の情報を把握しやすくなります。

 

　・そのメニューがどれくらい売れているのか

　・そのメニューはいつ売れているのか

　・一緒に購入されることが多いメニューの組み合わせ

　・どの顧客がどのメニューをいつ購入しているのか

 

①ABC分析

ABC分析は、「その商品がどれくらい売れているのか」を見る分析方法です。

ABC分析機能が搭載されているPOSレジを活用した場合、商品の品別売上が自動的に集計されているので、Excelで計算する必要がなくなります。インターネットに繋がったパソコンやスマートフォン、タブレットがあれば、手間がかからずABC分析を行うことができます。

 

②トレンド分析

トレンド分析は、「その商品はいつ売れているのか」を見る分析方法です。

特定の商品に対して最低でも1年の売上推移を見て、月別・曜日別・時間帯別等の切り口で売上を比較します。商品が売れるタイミングの傾向を把握した上で、どの時期に販売や発注準備を行うべきかを見極めることが、トレンド分析の目的です。

 

③バスケット分析

バスケット分析では、「一緒に購入されることが多い商品の組み合わせ」を見ることができる分析方法です。一緒に購入される商品の組み合わせにはある程度傾向が出てきます。一緒に購入するニーズが見えてきたら、最初からセットにした商品を提案する、メニュー上で近くの位置に掲載する、といった取り組みを行うことで、売上向上が見込まれます。

 

売上や利益のデータを分析することは、戦略を練ることに対して非常に重要な業務になります。POSレジを活用すれば、自動でデータを集計し、売上や利益を効率的に上げる効果が期待できますので、数字が苦手という方も、忙しくてなかなか手がだせないという方にとっても非常に便利です。

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クラウドカメラも分析に有効的

現在では、有効的にクラウドカメラを活用することで、防犯カメラの役割の域を超えて、マーケティングの分析や、サービスレベルの向上を目指すことができます。例えば、属性判断を行えるクラウドカメラでは、何人が何時に来店し、それぞれがどのような属性で、どんなメニュー注文をし、滞在時間がどれくらいだったかといった詳細なデータを取得します。これにより得られたデータ分析をマーケティングに活かすことで、より戦略的に店舗運営が可能になります。

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まとめ

今回は、飲食店における繁盛メニューの作り方から売上分析法までご紹介いたしました。今よりももっとお店のファンを増やせるように、他店にはない自店だけの魅力的な繁盛メニュー作りをしていきましょう。そのためには、本記事でご紹介したような戦略的な分析も必要になってきます。

 

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